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DICTIONNAIRE DE L’ABONNEMENT : CONNAITRE LE BUSINESS PAR ABONNEMENT

Le 30 Mar 2017

L’économie de l’abonnement arrive du numérique et compte bien s’installer

Si vous avez également remarqué une transition douce de la vente de produits et services à l’abonnement à ces mêmes produits et services, alors vous n’êtes pas le seul. L’économie de l’abonnement n’a rien de nouveau : les entreprises louent des outils depuis des années, ainsi que des voitures de location ; nombre de services tels que la télévision et Internet ont toujours été mis à disposition via des modèles d’abonnement. Cependant, ces dernières années ont vu naître des souscriptions d’abonnement de la part des consommateurs et ce dans des cas de figure qui semblaient autrefois improbables.

L’économie de l’abonnement est en plein essor, et bien que certains la considèrent comme une tendance, d’autres estiment qu’elle marque une rupture permanente avec le modèle de consommation traditionnel.

Il en résulte une perturbation massive dans un large éventail de secteurs et non pas seulement une concurrence de marques cherchant à atteindre de nouveaux clients numériques. Et même si le changement s’avère désorientant pour certains, la hausse continue des modèles commerciaux basés sur l’abonnement se révèle être une situation gagnant-gagnant, tant pour les marques que pour les clients.

L’économie de l’abonnement, inspirée par l’ère numérique

Vous pouvez remercier l’innovation numérique pour l’essor du tout « as-a-service ». Au-delà de la simple dynamique des consommateurs qui paient chaque mois pour avoir accès à la télévision et à Internet, l’avènement du stockage dans le cloud et de l’informatique en ligne a facilité le stockage de logiciels de manière centralisée ainsi que l’envoi de licences d’accès à ces logiciels afin de remplacer les copies physiques distribuées aux consommateurs.

 

Plus récemment, les services de streaming ont connu un énorme succès grâce aux modèles d’abonnement. Netflix est le plus célèbre d’entre tous : après avoir commencé comme service de souscription proposant l’expédition directe de DVD à domicile, c’est ensuite la diffusion en ligne qui est devenue la pièce maîtresse de son modèle commercial. Celle-ci permet à la société de mettre à disposition de ses clients une grande bibliothèque de films et de programmes télévisés, qui inclut plusieurs programmations originales. D’autres entreprises telles que Hulu et Amazon l’ont ensuite suivi. Pendant ce temps, le marché des services de diffusion en ligne de musique a été saturé, entre autres, par des entreprises telles que Spotify, Apple Music, Pandora et Tidal.

 

Chacune de ces sociétés possède le même objectif : accroître leur rentabilité en élargissant leur base d’abonnés. Les consommateurs se sont rendus compte du caractère économique de leur abonnement car celui-ci leur permet de consommer des médias dans des quantités qui leur auraient été financièrement irréalisables auparavant.

 

Tandis que ces marques ont observé une progression de leur succès, plusieurs autres services et entreprises ont estimé que cela valait la peine qu’ils essaient ce modèle par eux-mêmes. Si vous le désirez, Amazon vous permet même d’acheter votre papier hygiénique et les aliments de votre chien selon un programme d’abonnement, ce qui signifie que vous n’aurez plus à affronter la perspective d’avoir à faire une course tard le soir parce que votre chien a faim.

Cette nouvelle proposition de vente a réussi pour une raison simple : plus les consommateurs l’adoptent, plus ils semblent l’aimer.

L’économie de l’abonnement : quel impact sur les entreprises et les consommateurs ?

Lorsque tout fonctionne bien, l’économie de l’abonnement peut bénéficier à la fois aux entreprises et aux consommateurs. Prenons Netflix par exemple : moyennant un abonnement mensuel, les consommateurs de Netflix ont accès à une importante bibliothèque de contenus qu’ils seraient loin de pouvoir s’offrir de quelque autre manière. Le service Netflix, quant à lui, peut compter sur un afflux constant de revenus, à l’inverse des entreprises traditionnelles qui produisent et vendent un produit, puis qui sont ensuite obligées de s’asseoir et d’inventer quelque chose d’autre afin de générer des ventes et des revenus.

 

Les revenus d’abonnement continuent d’affluer sur une base mensuelle ou annuelle – en supposant bien entendu que les clients restent satisfaits. Selon le magazine Forbes, c’est précisément l’endroit où les consommateurs peuvent exercer leur effet de levier : lorsque les consommateurs d’une marque donnée ne sont pas satisfaits de leur expérience, ils sont plus susceptibles de mettre fin à leur abonnement et cette menace reste palpable tant qu’ils conservent leur statut d’abonnés.

Les sociétés évoluant dans l’économie de l’abonnement sont donc tenues de se concentrer sur la fidélisation de leurs clients : assurer le bonheur des clients afin de garantir l’entrée de revenus.

C’est exactement pour cette raison que Netflix fait moins attention au succès de sa programmation originale et plus attention à la capacité de chaque série à faire perdurer les abonnements de leurs clients.

 

Les services d’abonnement sont intrinsèquement basés sur l’expérience abonné, étant donné que la relation est actuelle et qu’elle peut faire l’objet de modifications. Pour les marques, la meilleure manière de préserver et de développer leurs revenus consiste simplement à faire en sorte que leurs clients obtiennent ce qu’ils désirent. C’est ce que tout consommateur désire lors du paiement d’un service d’abonnement et cela s’avérera, dans la plupart des cas, suffisant pour maintenir la stabilité de cette relation.

Enfin, la plupart des entreprises se rendent compte que les modèles commerciaux d’abonnement leur apportent une certaine stabilité tout en garantissant l’alignement de leurs objectifs commerciaux avec les désirs des clients.

Le contenu proposé ci-dessus provient de l’article écrit par Jonathan Crowl « The subscription economy came from digital and it’s here to stay » : http://bit.ly/2mmHtgD

102 rue Réaumur - 75002 Paris

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