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DICTIONNAIRE DE L’ABONNEMENT : CONNAITRE LE BUSINESS PAR ABONNEMENT

Le 8 Nov 2016

Indicateurs de la performance de votre business abonnement

L’expert de l’abonnement ZIQY vous invite aujourd’hui à vous pencher sur vos indicateurs clés de performance. Ils vous permettent de déterminer la qualité et le succès de votre offre de par abonnement. Il existe de nombreux KPIs. Leur analyse précise et régulière vous permet la mise en place un processus d’amélioration continue. Et de maximiser la performance de votre entreprise. Rappelez-vous de cette citation de la Harvard Business School« Vous êtes ce que vous mesurez ».

KPI n°1 : Le CHURN ou TAUX D’ATTRITION


Le churn est la vitesse à laquelle vous perdez vos clients chaque mois. Cela peut varier et dépendre de plusieurs facteurs. Mais il est un des meilleurs indicateurs de la performance de votre offre d’abonnement. Rappelez-vous que votre taux de désabonnement doit être inférieur à votre taux d’acquisition afin que votre entreprise puisse se développer.

Comment maîtriser son taux de churn 

Pour maîtriser au mieux votre taux de churn et tenter de l’abaisser au maximum, il faut être conscient de ce qui affecte la croissance de vos abonnements. La connaissance client est alors votre meilleur allié. Ci-dessous quelques questions que vous pouvez vous poser :

  • Avez-vous obtenu une grande quantité de nouveaux abonnés récemment ? 
  • Quelle était l’origine de ces nouveaux abonnés? Ont-ils utilisé un rabais ?
  • Quel est le sentiment de votre département achat sur la box ?
  • Quel est le sentiment de vos abonnés lors de la réception de leur produit ou service ?
  • La qualité du service est-elle à la hauteur ?

KPI n°2 : le coût d’acquisition client ou COCA

 

Le coût d’acquisition client est le montant que vous dépensez par nouveau client. La meilleure façon de déterminer l’ensemble de votre COCA est de déterminer votre budget global consacré aux dépenses de marketing et communication (campagnes adwords, display, relations presse, influencers). Et de le diviser cela par le nombre de nouveaux clients acquis sur une période donnée. Il est normal au lancement de votre activité que votre COCA soit supérieur aux revenus clients. C’est là ou la CLTV entre en jeu : il faut en effet voir le revenu que va vous rapporter un client sur la durée. Non sur une seule échéance. 

KPI n°3 : Revenu moyen par utilisateur (ARPU) et recettes mensuels récurrentes 

 

Le revenu moyen par utilisateur est égal au montant moyen que vous rapporte chaque client. Pour le calculer, il suffit de diviser le total des revenus de l’ensemble des clients par le nombre de clients.

Par exemple, si vous avez 5000 € de revenus (pour l’ensemble des clients) et 200 clients, le revenu moyen par client sera de 25 €.

Cela vous permet d’anticiper le montant total des recettes que vous aurez chaque mois. Une fonction utile dans la planification de trésorerie et l’anticipation de vos investissements futurs.

KPI n°4 : la customer lifetime value (CLTV)

La customer lifetime value est la somme des profits actualisés attendus en moyenne sur la durée de vie d’un client type.
Elle peut être difficile à cerner pour de nouvelles entreprises. Compliqué de savoir combien de temps votre client restera abonné en moyenne. 

Une fois que vous commencerez à analyser vos performances mensuelles, vous serez en mesure de faire des hypothèses fiables sur la durée de vie moyenne de vos abonnés. 

La valeur de vie est particulièrement importante. Elle peut vous aider à déterminer un COCA durable. Plus votre CLTV est élevée, plus vous pouvez justifier de dépenses plus élevées sur l’acquisition de clients. 

Découvrez ici notre dictionnaire de l’abonnement

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