Pourquoi adopter le modèle d’abonnement pour votre entreprise ?

Ce modèle, est-il réservé uniquement aux organisations agiles ?

Les revenus des entreprises qui commercialisent les services d’abonnement ont augmenté de 437 % dans les 10 dernières années. 

Le modèle d’abonnement a encore de beaux jours devant lui. Aujourd’hui, il est difficile de ne pas trouver un secteur qui n’a pas connu au moins une réussite en lançant des services d’abonnement.

Le principe de fonctionnement de ce modèle est simple : les abonnés effectuent des paiements récurrents pour des produits et services à intervalles réguliers. Qui dit paiement récurrents, dit revenus récurrents pour l’entreprise. 

Ce modèle a du succès, car il répond à la nouvelle demande du consommateur : accéder facilement à un bien ou à un service, sans devoir l’acheter. 

Le modèle économique de l’abonnement repose donc sur l’idée de vendre des produits ou des services en échange de revenus récurrents. Au lieu de se focaliser sur l’acquisition de nouveaux clients, l’objectif est de conserver les clients existants.

Découvrez 8 raisons d’adopter le modèle d’abonnement pour votre entreprise. 

#1 – Des revenus réguliers et prévisibles 

Dans les business models classiques à paiement unique, l’entreprise doit constamment attirer de nouveaux clients pour générer des revenus. Il va de soi que l’acquisition est un processus coûteux et chronophage. Ainsi, dans un business model classique, les revenus sont plus difficilement prévisibles et les entreprises doivent redoubler d’efforts pour acquérir de nouveaux clients. 

Dans un business model basé sur l’abonnement, les entreprises perçoivent des revenus récurrents. Comme le montant des paiements récurrents est décidé au moment de la vente initiale, cela permet une plus grande prédictibilité des revenus à long terme. Aussi, avec l’automatisation de la facturation, les écarts entre les cycles de facturation sont réduits. 

Dans un modèle de vente classique, les revenus vont linéairement du marketing aux ventes et aux finances. C’est la grande différence avec le modèle d’abonnement où les revenus sont cycliques. 

De plus, le flux de revenus provenant des abonnements est également beaucoup plus important qu’un achat unique. 

Dans un modèle d’abonnement, il est donc beaucoup plus aisé de prévoir finement le flux de vos revenus de manière précise et fiable. Ce modèle a aussi de quoi rassurer les investisseurs, avec un flux de trésorerie prévisible.

#2 – Augmenter vos revenus plus facilement 

Puisque la relation avec vos abonnés est déjà bien établie, le lien de confiance est déjà présent et vous n’avez plus besoin de convaincre vos clients de la solidité et de l’attractivité de votre offre de produits ou services. 

Il devient alors plus simple de proposer aux abonnés des services complémentaires. De manière générale, les ventes incitatives sont plus simples à réaliser dans le cadre d’un abonnement, car le client sera beaucoup plus réceptif à toute valeur ajoutée que vous pourrez lui apporter.

Une fois que le client devient abonné à l’une de vos offres, il est plus facile de lui vendre un service complémentaire qui lui sera utile. Vous pouvez par exemple inciter l’abonné à passer à un plan supérieur sans frais supplémentaires. Il existe également d’autres leviers pour augmenter les revenus dans le cadre de l’abonnement, comme la vente incitative (upsell) et la vente croisée (cross sell). En clair, cela vous permet de générer des revenus supplémentaires avec le même client sans coûts d’acquisition supplémentaires.

D’autres modes de tarification, tels que la tarification par tranches ou la tarification au volume incitent les abonnés à acheter plus lorsqu’ils sont prêts. Puisque le client a déjà l’habitude de payer mensuellement pour vos services, il lui est plus facile de consentir à payer un prix plus élevé en échange d’un service supplémentaire. 

#3 – Une relation client renforcée 

L’abonnement est une opportunité souvent sous-estimée de développer une relation forte et durable avec ses clients. En effet, très souvent, souscrire à un service d’abonnement est dicté par la commodité du choix et en raison des possibilités de personnalisation du produit.  

Le cycle de vie d’un abonné est radicalement différent d’un cycle de vie dans le cadre d’une vente classique. La relation avec les clients est elle aussi transformée. Par sa nature, cette relation est continue et de longue durée, ce qui permet une fidélisation à long terme. 

En effet, l’expérience client est au cœur de la gestion du cycle de vie de l’abonné. À partir du moment où l’abonnement répond au besoin d’utiliser le produit et non pas l’acheter, le cycle de vie d’un abonné est radicalement différent d’un cycle de vie client classique. Mettre l’accent sur l’expérience client positive est primordial pour assurer la fidélisation à long terme. 

Ainsi, dans les entreprises qui adoptent le modèle d’abonnement, la réflexion sur le coût d’acquisition de nouveaux prospects est remplacée peu à peu en une réflexion financière globale sur la fourniture d’une expérience client de meilleure qualité qui permettra de fidéliser et de pérenniser chaque client. 

#4 – Un coût d’acquisition réduit 

L’acquisition coûte 5 fois plus cher que la rétention. Dans le cadre d’un business model d’abonnement, ce coût est drastiquement réduit. 

Lorsqu’un nouveau client souscrit à un service d’abonnement, par définition, il s’engage dans une relation une relation longue et à renouveler son activité. Cette relation à long terme garantit à l’entreprise des revenus récurrents. 

Les modèles à paiement unique ont un taux de rendement fixe sur un coût d’acquisition du client (CAC). Avec le modèle d’abonnement, en revanche, il n’y a pas de retour standard sur cette mesure clé.

La fidélité à long terme, mesurée par la valeur de la vie du client, stimulera les taux de rétention et augmentera la CLTV. Le fait d’avoir un meilleur retour sur les dépenses d’acquisition peut augmenter considérablement les marges bénéficiaires.

En effet, si le coût d’acquisition client reste similaire, la CLV augmente en fonction de la durée de l’abonnement. C’est pourquoi la réduction du taux de désabonnement (churn) est au centre de la gestion des relations avec les abonnés. 

Peu importe la durée de l’abonnement, cette relation de longue durée avec les abonnés permet de créer des clients à vie. 

#5 – Une meilleure rétention de clients 

La rétention est la nouvelle croissance et c’est bien le cœur de tout modèle d’abonnement.  

Ce modèle permet en effet un engagement régulier avec les clients sur plusieurs canaux. Cela permet une compréhension approfondie des préférences et des comportements des abonnés et permet de fournir aux clients du contenu personnalisé.

Lorsque cette relation solide avec les clients est établie, il est plus aisé de leur vendre des produits ou services supplémentaires. Puisque les abonnés gagnent progressivement en confiance, ils sont plus réceptifs aux offres complémentaires. 

Puisque les abonnés achètent automatiquement les produits ou les services sur une base régulière, les coûts de rétention et donc de marketing baissent. Par ailleurs, dans la mesure où les clients s’engagent par définition à long terme, ils sont généralement moins susceptibles de se désabonner. Ainsi, les dépenses de fidélisation sont également réduites. 

#6 – Toucher une nouvelle clientèle

Adopter le modèle d’abonnement vous ouvre également la possibilité de toucher de nouvelles cibles. 

En effet, payer un produit à 10 euros par mois est plus accessible que de payer 300 euros en une seule fois. Plus le prix du produit ou du service est élevé, plus il est une barrière à l’entrée. Dans le modèle d’abonnement, étaler le prix dans le temps rend l’accès à votre produit ou à votre service plus facile. 

Vous avez donc la possibilité de toucher de toutes nouvelles cibles qui n’étaient pas prêtes jusqu’alors de débourser une somme importante pour bénéficier de votre produit ou service. 

Or, les consommateurs d’aujourd’hui préfèrent accéder à un produit et l’utiliser plutôt que l’acheter. 

Les paiements par abonnement réduisent donc cette barrière à l’entrée et permettent à davantage de clients potentiels d’acheter votre produit. Même si les abonnés paient un montant plus élevé sur le long terme, ils peuvent avoir un accès immédiat au produit ou au service. Ils peuvent profiter également des avantages accrus que vous pouvez leur offrir à mesure que votre offre se développe et que vous améliorez vos produits au fil du temps.

#7 – L’abonnement est un facteur d’innovation 

L’innovation n’est pas réservée aux startups ou aux entreprises qui commercialisent leurs produits ou services uniquement par abonnement. 

De plus en plus d’entreprises plus matures, en recherche d’innovation, ajoutent à leurs offres existantes des formules d’abonnement pour répondre à une demande spécifique. 

C’est le cas par exemple de Decathlon Rent qui répond aux nouveaux besoins de mobilité urbaine de leurs clients. Ce programme de location de vélos longue durée est sans engagement. Cette nouvelle offre permet à ses clients de choisir, via une plateforme en ligne, parmi 5 modèles de vélo, dont 2 électriques, proposés à des tarifs attractifs, compris entre 15 € et 75 € par mois. Au-delà de la location, l’abonnement est un véritable service « clé en main » comprenant un antivol, une assurance « vol et casse » et un entretien régulier. Contrairement aux offres de location de vélo en libre-service classiques, Decathlon Rent offre la possibilité à l’utilisateur de conserver son vélo plus longtemps et de le ranger dans une cour d’immeuble ou un espace privé.

#8 – Une meilleure gestion des stocks 

Dans la vente de produits physiques, en ligne ou non, gérer le stock est un véritable défi d’un point de vue organisationnel et financier. Déterminer la quantité de stock à conserver peut être un problème – et un problème coûteux.

Passer à un modèle d’abonnement permet de résoudre ce problème ou, du moins, faciliter grandement la gestion des stocks, parce que la gestion et l’exécution des commandes deviennent nettement plus prévisibles. Ainsi, il devient plus aisé de gérer et de planifier le niveau de stock adéquat. 

Le modèle d’abonnement permet donc de fluidifier le processus et donc anticiper l’offre et la demande avec davantage de précision, grâce notamment à toutes les données collectées sur le comportement et les habitudes d’achat des abonnés. 

Avez-vous pour projet d’expérimenter le modèle d’abonnement  pour votre entreprise et vous ne savez pas par quoi commencer ? Pour vous lancer accompagné par les experts, contactez-nous.