¿Qué modelo de suscripción elegir para su empresa?
Existen varios modelos de suscripción. Su flexibilidad y las posibilidades de personalización los hacen atractivos para todo tipo de actividad. ¿Qué modelo adoptar para su empresa?
La explosión del mercado de suscripciones
La industria de las suscripciones experimenta un crecimiento excepcional: en Estados Unidos, los ingresos de las empresas de suscripción aumentaron 5 veces más rápido que los de la empresa promedio del S&P 500, entre 2013 y 2019.
Numerosas empresas se orientan hacia el modelo de suscripción para estabilizar sus ingresos y modernizar su modelo económico. En efecto, la industria de las suscripciones está en plena expansión desde hace algunos años.
Este crecimiento se explica por varios factores clave:
- Estabilidad financiera: ingresos recurrentes y predecibles
- Fidelización del cliente: relación duradera y personalizada
- Flexibilidad: adaptación a las necesidades específicas de cada sector
A pesar de este crecimiento excepcional, la industria de las suscripciones aún no ha alcanzado su pico. Los especialistas del sector predicen una explosión del modelo de suscripción en los años venideros.
La expansión hacia nuevos sectores
Si al principio este modelo estaba reservado a los software y servicios digitales, se extiende progresivamente a otros sectores, B to B y B to C, particularmente al retail.
Numerosas empresas tradicionales ya han dado el paso:
- Gilette: reabastecimiento automático de hojas de afeitar
- Walmart: servicios de suscripción retail
- Decathlon: alquiler y suscripción de equipos deportivos
Impacto de la crisis sanitaria
La crisis sanitaria relacionada con el Covid no ha frenado el atractivo de las empresas hacia este modelo, todo lo contrario. En el momento en que las empresas digitalizan masivamente sus actividades y buscan una mayor fidelización de sus clientes con ingresos predecibles, el modelo de suscripción se impone como una opción ideal.
La diversidad de los modelos de suscripción
En realidad, no existe uno, sino varios modelos de suscripción. Su flexibilidad y las posibilidades de personalización los hacen atractivos para todo tipo de actividad.
¿Qué modelo adoptar para su empresa?
¿Por qué lanzar una oferta con modelo de suscripción?
La viabilidad de todo modelo de suscripción se basa en adquirir un cierto número de clientes de pago y conservarlos. El objetivo principal: reducir el churn.
¿En qué puede la adopción de un servicio de suscripción hacer sostenible su actividad?
Ingresos recurrentes y predecibles
La ventaja principal del modelo de suscripción radica en los ingresos recurrentes y predecibles.
Los ingresos recurrentes permiten:
- Prever los flujos de tesorería futuros
- Facilitar las previsiones presupuestarias
- Optimizar las inversiones
Para generar estos ingresos, las empresas deben invertir en la adquisición de clientes. El total de los costos de venta y marketing relacionados con la adquisición de un cliente corresponde al costo de adquisición de clientes (CAC).
A largo plazo, el valor del cliente durante toda su vida útil (CLTV) compensa el CAC y contribuye de manera significativa a la rentabilidad.
Ciclo de vida diferente
El ciclo de vida de un suscriptor es diferente de un ciclo cliente tradicional: en un modelo de negocio clásico, los ingresos siguen un recorrido lineal (marketing → ventas → finanzas). En un modelo de suscripción, el flujo de ingresos es cíclico y autosostenido.
Mayor fidelización
Además, adoptar un modelo de suscripción permite una mayor fidelización de los clientes.
Las motivaciones de los clientes para la suscripción:
- Ahorrar el tiempo dedicado a las compras recurrentes
- Reducir los costos gracias a la regularidad
- Beneficiarse de una personalización avanzada
Las suscripciones son personalizables y se adaptan a las necesidades de los clientes. Por tanto, permiten una personalización avanzada: el cliente consume únicamente lo que necesita.
Este recorrido de crecimiento y flexibilidad contribuye a:
- Reforzar la fidelidad del cliente
- Construir una relación duradera
- Aumentar el valor vida del cliente (CLTV)
Previsión eficaz de la demanda
Finalmente, el modelo de suscripción permite una previsión eficaz de la demanda. Este es particularmente el caso de la venta de productos físicos por suscripción.
La suscripción permite prever la demanda de productos de manera precisa analizando:
- Los hábitos de compra de los suscriptores
- Los ciclos de consumo
- Las preferencias estacionales
Ventajas logísticas
Esta predictibilidad facilita una gestión eficaz de los inventarios y permite realizar ahorros significativos en los costos de explotación y logística.
¿Cuáles son los modelos de suscripción posibles?
Existen varios tipos de suscripción que se adaptan tanto al producto o servicio propuesto como a los hábitos de consumo de los clientes.
| Modelo de suscripción | Principio | Ventajas | Ejemplos |
|---|---|---|---|
| Facturación recurrente fija | Precio fijo, facturado de manera recurrente | Simplicidad, predictibilidad de ingresos | Gilette, Spotify |
| Por usuario | Facturación según el número de usuarios | Claridad tarifaria, escalabilidad | Zendesk, Adobe Creative Suite |
| Por uso | Tarifa variable según el consumo | Personalización, equidad tarifaria | Amazon Web Services, Fiat |
| Mixto | Precio variable según los servicios incluidos | Flexibilidad, adaptabilidad sectorial | Gymlib, Hubspot |
| Quote to cash | Completamente personalizado | Flexibilidad máxima, tarifación a medida | Enki Maison connectée |
La suscripción basada en facturación recurrente fija
La suscripción basada en facturación recurrente fija es una solución ideal para las empresas que proponen un producto o servicio a precio fijo, facturado de manera recurrente.
Es perfectamente adaptada al reabastecimiento de productos cotidianos.
Ventajas clave:
- Modelo más extendido debido a su simplicidad de implementación
- Integración fácil en los modelos de negocio tradicionales
- Gran predicción de ingresos
- Gestión simplificada de la facturación
Ejemplos concretos:
- Gilette y su reabastecimiento automático de hojas de afeitar
- Las suscripciones a música en streaming de Spotify
La suscripción por usuario
La suscripción por usuario factura al cliente en función del número de usuarios que acceden al servicio.
Este modelo conviene perfectamente a las ofertas cuya tarifa varía según el número de usuarios. Numerosas empresas SaaS lo han adoptado, notablemente Zendesk y Adobe Creative Suite.
Beneficios:
- Excelente predictibilidad de ingresos
- Gran claridad para el cliente
- Escalabilidad natural con el crecimiento del cliente
¿La suscripción por uso?
La suscripción por uso, por su parte, se basa en una tarifa variable. La empresa solo factura lo que el cliente utiliza realmente.
Características principales:
- Tarifación equitativa y transparente
- Personalización avanzada según las necesidades
- Tarifación a medida adaptada a cada perfil
Este sistema favorece una personalización avanzada y una tarifación a medida. Amazon Web Services y Fiat están entre las empresas que explotan este modelo con éxito.
Atención a la complejidad
Este modelo necesita sistemas de medición y facturación más sofisticados que los modelos de precio fijo.
La suscripción mixta
La suscripción mixta es un modelo de suscripción flexible. Es elegido por las empresas que proponen una suscripción a precio variable en función de los servicios incluidos en la suscripción.
Funcionalidades avanzadas:
- Costo de configuración incluido en la oferta de suscripción
- Posibilidad de añadir productos e-shop en la oferta existente
- Adaptación a todos los sectores de actividad
Ejemplos de implementación:
El modelo "Quote to cash"
El "Quote to cash" o modelo de suscripción completamente a medida permite personalizar totalmente una oferta de suscripción.
El proceso Quote-to-cash permite personalizar totalmente una oferta de suscripción.
Ventajas distintivas:
- Flexibilidad máxima de adaptación
- Compatibilidad con cualquier producto o servicio
- Tarifación totalmente personalizada
- Respuesta a medida a las necesidades específicas
Caso de uso concreto: La solución de domótica conectada Enki Maison connectée lanzada por Leroy Merlin ilustra perfectamente este modelo.
* Nasdaq, junio 2020.
Artículos similares
Alquiler de herramientas: una oportunidad creciente en el mercado del bricolaje
DNVB y economía circular
Economía de la funcionalidad: Una revolución para el alquiler
Descubre la economía de la funcionalidad, un nuevo modelo que revoluciona el alquiler priorizando el uso sobre la posesión para un consumo sostenible.