L’origine des profils de consommateurs d’abonnement a été abordé précédemment dans la première partie de notre petit livre blanc. On a ainsi constaté que la tranche des femmes parisiennes entre 25 et 34 ans se distinguait nettement dans le recensement des abonnés français. Maintenant que nous avons ciblé les principaux aficionados des boxs par abonnement, il est tout autant pertinent de mettre en lumière le comportement d’achat des abonnés. D’où viennent-ils ? Et surtout, comment sont-ils amenés à s’abonner ? On fait le point !

La mobilité et la curiosité : l’équation parfaite

Si la navigation sur ordinateur est toujours reine, le mobile parvient progressivement à rattraper son grand frère. La preuve est dans les chiffres : aujourd’hui, 45% des abonnés se promènent sur internet depuis un ordinateur, contre 40% pour les mobiles. Cet accès facile à l’information à n’importe quel moment de la journée est de plus en plus privilégié, rendant ainsi l’achat simple et rapide. Les tablettes ont néanmoins encore du chemin à faire avec 15% d’utilisation.

En ce qui concerne la souscription à un abonnement, les internautes ont besoin de deux minutes par session pour identifier si l’offre proposée leur correspond. L’abonné est ainsi un curieux, qui prend plaisir à naviguer sur le web pour dénicher l’abonnement le plus approprié à ses envies. Cette curiosité est également prouvée par un attrait du contenu en ligne ; un abonné consulte à chaque session 4,1 pages sur internet.

L’origine des abonnés : un comportement d’achat bien net

D’où viennent les abonnés ? Il est pertinent de se pencher sur cette question pour bien comprendre le processus d’achat, typique du comportement des abonnés. On ne le répétera jamais assez : ne jamais négliger le SEO de son site ! L’organic search est toujours sur la première place du podium lorsque l’on aborde l’origine des abonnés. En effet, 31% d’entre eux proviennent des moteurs de recherche. S’en suit les sites référents avec 26% , puis l’accès direct avec 20%. Pour être certain d’amener efficacement un éventuel abonné sur son site, posez-vous toujours cette question : « ai-je bien identifié l’ensemble des sites avec lesquels je pourrait effectuer un partenariat ? ».

Aussi, dans une époque où les réseaux sociaux tiennent une place prépondérante sur internet, il est tout aussi essentiel de ne pas négliger le social selling. En effet, 15% des abonnés sont issus de Facebook, Twitter, Instagram ou encore Pinterest. En dernière position, la newsletter et le paid serach, disposent respectivement de 2% et 6%.

Un taux de conversion encore minime

Avec 31% de conversion des paniers en commande, des efforts sont encore à faire pour être plus efficaces sur le net. Le taux de conversion moyen est quant à lui fixé à 1,9%, ce qui es évidemment encore très faible. Comme autres indicateurs de conversion, nous pouvons constater que la formule d’abonnement la plus vendue est celle de trois mois, avec un prix mensuel aux alentours de 23€. Pour répondre à ce comportement, une solution pertinente consisterait à affiner au mieux les tunnels d’achat sur les mobiles, dans l’optique d’une maximisation de ce taux de conversion.

Comment attirer plus d’abonnés ?

Question pertinente, qu’il est aisé de répondre grâce à quelques conseils précieux. Tout d’abord, les campagnes Adwords ! Celles-ci disposent d’une efficacité pourtant encore sous-estimée. Si une campagne est bien orchestrée, elle peut pourtant permettre un trafic qualifié facilitant la conversion d’achat. Aussi, malgré ses 2% de conversion, la newsletter est un bon moyen pour fidéliser les abonnés en incluant une offre personnalisée. 70% des abonnés en sont inscrits, il serait dommage de passer à côté !

Comme susmentionné, le social selling doit faire partie intégrante de votre stratégie marketing. Vous pouvez ainsi développer votre réseau de partenaires en offrant une belle visibilité à votre marque.

Quelques chiffres peuvent également être intéressants à intégrer pour adapter votre communication sur ces réseaux au comportement d’achat des abonnés.

• 33% des commandes sont effectuées le mardi ou le mercredi. N’hésitez pas à renforcer votre communication sur ces deux journées.
• Une publication sur les réseaux sociaux sera toujours plus efficace à 11h, puis à 13h ou bien à 21h.
• 18% des achats sont réalisés avec un code promo. Il ne faut donc jamais faire abstraction de l’impact des codes promotionnels, que vous pouvez par exemple soumettre dans vos newsletters ou publications Facebook.

L’abonné possède ainsi un comportement d’achat bien spécifique, qu’il est primordial de connaître pour ajuster efficacement sa stratégie. Il ne vous suffit plus qu’à mettre en pratique tous ces conseils et données chiffrées pour remporter un succès remarquable !